Апстракт: Чудни се маркетиншките трикови и убедувања производот да биде продаден. А реализираната продажба е круна на затворениот циклус на производство на материјалните добра. Конкуренцијата ги става производителите и трговците во многу пеколно интересни и тешки ситуации во кои голема умешност е човек да ја реализира својата замисла а тоа е продажбата на својот производ. Токму за овај маркетиншки момент а имајки го во предвид решавањето на проблемот со градскиот патнички превоз во Скопје ќе споделам неколку мои размислувања кои се надевам дека ќе се интересни.
Напомена: две делници од текстов што следува се позајмени од претходно мој објавен труд. Тие делници се доработени и проширени така што во комбинација со новонапишаниот текст претставуваат една добра и логична заокружена целина за проблематиката за која сакав да се осврнам а таа е како би требало да се донесе одлука за избор на стратегија за капитална инфраструктурна инвестиција и на што мора да се внимава. Се надевам дека нема да ми забележите. За оние кои не го прочитале веќе објавениот труд, текстов ќе претставува една добра логична целина без повторување која со задоволство би била прочитана.
Сите „проблеми“ во конкуретна економија во делот на маркетингот ги прави фактот дека потрошувачот не може лесно да биде прелажан за своите пари. Ова е меѓникот од кој све произлегува во размислувањата и примерите во овај труд. Потрошувачот добро знае како ги заработил своите пари и затоа многу добро знае како и производителот треба да ги заработи парите кои ќе се негови само и само ако купувачот одлучи да го купи неговиот производ, т.е. со труд, квалитет и ниска цена. Труд затоа што и купувачот со труд ги заработил своите пари а ако одбива да работи ќе биде отпуштен од работа, квалитет затоа што и купувачот мора квалитетно да ја заврши својата работа за која е платен оти во спротивно ќе биде отпуштен од работа и ниска цена оти и платата на купувачот за својот труд е ниска, т.е. работодавачот нема пари за расфрлање и за него платите се трошок кој ја оптеретува цената на чинење на производот. Ова е во случај кога се купува стока со свои пари.
Но сосема подруги релации имаме кога функционери располагаат со парите од народот прибрани во државната каса од даноци, такси и царини реализирајќи инфраструктурни задачи и други слични проблеми што е и улога на државата. Во тој случај, парите не се нивни (грубо кажано) што значи дека можат лесно да бидат прелажани. Како да се постапи во овој случај? Едноставно, одлуката за купување на одреден производ или реализирање на инфраструктурен проект треба да ја донесе со сериозни консултации со независни стручни лица кои во срж ја познаваат дотичната проблематика оти условот е проблемот на граѓаните да биде долгорочно решен. (Забелешка: од овој момент како згоден пример за илустрација во текстов ќе биде земен решавањето на Градскиот патнички превоз во Скопје.) Како да се одлучи и што сé треба да се направи како подготовка за добра одлука и како се манипулира со купувачите ќе прочитате во двете поглавја кои следуваат.
ЗА ОДЛУЧУВАЊЕТО СОГЛАСНО НАЈНИСКАТА ПОНУДЕНА ЦЕНА
Нема ништо поопасно при одлучување нештото да се приушти (купи) од одлуката заснована само на еден параметар, а ако тоа е цената, тогаш слободно може да се рече дека се работи за промашена инвестиција и катастрофа која сигурно ќе се случи. Имено, тоа е класичен логички парадокс или логичка дупка. Ако вака се постават нештата, тогаш не е потребен човековиот интелект и гениј за донесување на одлука. Доволно е да се изработи една компјутерска програма која ќе ја исфрла најниската понуда. И проблемот е решен.Така беше со купувањето на кинеските автобуси на спрат, со кои наводно се реши градскиот превоз во Скопје. Еве, по околу 5 години, ние пак дебатираме за истиот проблем. Па нели го решивме?
Не е донесување на одлука некое рангирање по апсолутна вредност на само еден параметар (најчесто цената). Одлучување е ситуација кога имаме однос или релација на повеќе параметри и треба да се одбере најповолната понуда.
Ако при тоа се работи за капитална (инфраструктурна) инвестиција, навистина предизвикот е многу голем. И тука се гледа сериозноста и големината како и стручната поткованост на оние кои одлучуваат. Така, при одлучување како да се реши градскиот превоз во една метропола во обзир треба да се земат неколку параметри, како долговечност на избраната варијанта (опција), експлоатационите трошоци, ангажирање на стручни ресурси за негово користење, одржување на постројките и друго. Дури на крај во игра треба да се земе цената за понудената опција: Ако експлоатационите трошоци се исклучително мали, а другите параметри исклучиво поволни, тогаш може слободно да се земе дека цената на инвестицијата е ирелевантна. Така се решаваат инфраструктурни проекти на општо задоволство на граѓаните. Значи, збориме за решение а не да си се тешиме дека (ефтино и брзо, во еден мандат!) сме го решиле проблемот. Тоа се случи со последната инвестиција со која наводно се реши градскиот превоз во Скопје со кинеските автобуси на спрат погонувани од мотор со внатрешно согорување.
Тоа математички се изразува како однос на ДОБИЕНО/ВЛОЖЕНО и таа бројка треба да е што е можно поголема. Само така и никако поинаку може да се рече дека Власта која ги вложува средствата на граѓаните најдобро ги штити нивните интереси и дека никако не може да стане збор за расфрлање на пари. Но, за ова треба да се извршат подготовки како прибирање на релевантни информации за перформансите и карактеристиките на одреден вид на превоз (како во нашиов случај), нивните цени за реализација, експлоатационите трошоци, одржување, ремонти и слично. Потоа, секој параметар се оценува и логички се подредува.
Така, на крајот ќе се пресмета односот (релацијата) ДОБИЕНО/ВЛОЖЕНО која е добар стартен ориентир во која насока треба оној кој одлучува да размислува и конечно да ја донесе одлуката. Значи, неизбежна е консултацијата и мислењето со лиценцирани и кредибилни стручни лица кои незвисно од емотивни моменти, како политиката или личните симпатии кон нешо и некого, ќе можат да донесат вистинска одлука во интерес на граѓаните
Заклучок за ова поглавје: Одлучувањето не е статички процес на одмерување на некој (најчесто еден) параметар, туку е динамичен процес на одмерување на неколку односи (релации), коишто го отсликуваат проблемот во сета негова комплексност (реалност). Тоа треба да се препушти на независни стручни лица, кредибилни кои од техничката страна во вистинското светло ќе го осветлат проблемот и ќе дадат легимитет на својата одлука гарантирајќи притоа со својата струка која е објективна категорија.
МАРКЕТИНГ НЕЛОГИЧНОСТИ И МАНИПУЛАЦИИ
Според мене крајно дискутабилно е дали за маркетинг нелогичностите и манипулациите е одговорен купувачот или продавачот (трговецот т.е. производителот). Но во овој случај има една природна логика како заштита која треба да се следи безусловно. Имено, контрапродуктивно е да го прашате трговецот или производителот дали неговиот производ ќе е решение за нашиот проблем. Ова е логички парадокс (дупка). Пример: бламажа е функционер да оди кај директорот на САНОС и да го праша дали САНОС – овите автобуси можат да го решат градскиот патнички превоз во Скопје. Одговорот само наивните не ќе можат да го погодат.
Поука: за туѓи пари и за големи инфраструктурни инвестиции никогаш, ама баш никогаш не се консултираат трговци и производители. Тие секогаш со сите расположливи средства (дури и процент од зделката) и докази ќе тврдат дека баш нивниот производ е совршено решение за проблемот. Вистински, непристрасен и стручен од сите аспекти избор може да направи само независно стручно тело. Само така проблемот ќе е решен на општо задоволство и на долг рок. Само така и никако поинаку се бранат интересите на граѓаните, оние со чии пари се реализираат инфраструктурните проекти.
А сега за една класична маркетиншка манипулација која може да ја исполни целта кај неупатените (во мојов случај: функционерите). Манипулацијата оди како следува:
Заработката, односно трката по профит е легитимна категорија. Таа треба да се дозволи и стимулира. Но треба да се почитуваат правилата на игра. Треба да се игра чисто и согласно пишаните, моралните и непишаните позитивни правила. Сега ќе наведам еден пример на нефер игра при добивањето на поени кој може да биде последица и од незнаење што не го амнестира играчот од одговорност.
Имено, на социјалните мрежи за потребите на придобивање на фанови за одредени организации се користи следниов дијаграм:
На хоризонталната оска нанесена е енергијата во мегаџули [MJ] по особа за изминат километар а на вертикалната оска е наведен типот на превозно средство. Прво во очи што паѓа е скоро истата потрошена енергија за Лесен шински превоз и класичен автобус!? Ова е нонсенс со оглед дека отпорите на тркалање кај шинскиот (железнички) превоз се околу 10 пати помали од оние кај друмскиот превоз реализиран со гумени тркала како тролејбусите и автобусите. Второ што паѓа во очи е што најскап е камионскиот превоз по човек со камион!? Камионот се користи за превоз на материјални добра, т.е. стока. Не му е местото во овој дијаграм! Трето што паѓа во очи е дека такси превозот далеку повеќе користи енергија по човек од класичниот автобус што е нонсенс!? Едноставно, ова е бламажа од дијаграм кој само внесува забуна и нема никаква порака. Дијаграмот е логички парадокс.
Има и други манипулации со злоупотреба на положба, овластување, авторитет и Универзитетска титула. Има и манипулации од некритички новинари кои ја злоупотребуваат својата професија изнудувајки (рекетирајки) или прифакајки материјални бенефити во разни облици. И на крај, социјалните мрежи изобилуваат од коментари со кои си ја навртуваат водата на својата воденица, т.е. манипулираат со јавноста. Дури да биде проблемот потрагичен, некои и за материјални благодети ја жртвуваат и науката, т.е. Универзитетската титула. Има и романтични и емотивни мислења предизвикани од класична емоција како што е политичката припадност. Сето ова ќе падне во вода доколку решението го бараат компетентни, независни и кредибилни како и лиценцирани стручни лица и тимови. Лиценцирани затоа што треба да си ја понесат и одговорноста за своето стручно мислење!
Заклучок за ова поглавје: критички и не здраво за готово да ги прифаќате сите информации што ви се нудат како докази за нешто. Ако не сте стручнипрашајте стручњак и не избрзувајте во донесувањето на одлуки или во давањето на вашиот глас за некоја опција.
Автор: Томе Скендеровски, дипл. маш. инг. конструктор/проектант на машини
